Marketing educativo · 7 de noviembre de 2018

Lead scoring para medir el éxito de las campañas de marketing educativo

Los leads son fundamentales para todo centro educativo o plataforma formativa que quiera captar estudiantes para los cursos que ofrece. No obstante, si la información que brindan esos leads termina en una base de datos muy grande, desordenada y mal clasificada, no será de gran ayuda para perfilar la estrategia de marketing educativo. Como resultado, es probable que las campañas de marketing sean dispersas y no consigan los resultados esperados. Con el lead scoring se soluciona ese problema pues se puede anticipar el comportamiento de los diferentes usuarios que componen la base de datos.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring, también denominado calificación de leads, es una técnica de marketing automatizada para catalogar a los leads según el punto donde se encuentran en el embudo de ventas analizando diferentes factores, entre ellos el grado de interacción con la plataforma educativa. Consiste, básicamente, en medir grado de interés de un usuario para saber si puede convertirse en un estudiante o no y determinar con mayor precisión cuán cerca se encuentra de inscribirse a un curso o realizar una compra.

¿Por qué el lead scoring es vital en las campañas de marketing educativo?

El lead scoring es muy eficaz para detectar las oportunidades que se generan en la plataforma educativa. Al determinar cuán cerca se encuentran los usuarios de convertirse en estudiantes, es posible centrar los esfuerzos de las campañas de marketing en ellos, para que produzcan conversiones. Por eso, el lead scoring permite enfocar mejor el plan de marketing educativo, segmentando con un mayor nivel de especificidad a los estudiantes potenciales.

Esta técnica también es decisiva para determinar el grado de interés que tienen los diferentes leads para el portal de formación, en aras de decidir si vale la pena seguir invirtiendo en leads que no serán lo suficientemente rentables.

El lead scoring también permite construir una narrativa más individualizada. Gracias a esta técnica se pueden diseñar campañas de marketing específicas para los usuarios que necesitan un último empujón para inscribirse al curso y otras para los leads que necesitan más información antes de tomar la decisión de compra. El lead scoring facilita la implementación de una estrategia de lead nurturing más eficaz, la cual puede aumentar las ventas en un 50 % reduciendo en un 33 % su coste, según reveló HubSpot.

Como resultado, aplicar el lead scoring incrementa la eficacia del equipo de marketing y mejora las conversiones, incrementando las ventas y permitiendo usar de manera más eficiente el presupuesto destinado al marketing educativo.

¿Cómo se aplica el lead scoring a una plataforma educativa?

El 67 % de las ventas se pierden debido a que los clientes potenciales no se han cualificado adecuadamente, reveló SnapApp. En ZIZER evitamos que esto ocurra. Lanzamos campañas de marketing en diferentes medios y soportes, midiendo todos los leads que llegan y se registran a la plataforma educativa desde los distintos medios. Aplicamos un modelo de doble scoring que nos permite optimizar la campaña de medios y mejorar la rentabilidad de la inversión mientras se cualifica el lead para que el cliente pueda predecir la probabilidad de compra y distribuya de manera más eficaz sus recursos.

Seguimos la actividad de un usuario desde el momento en que entra en el canal de conversión hasta que realiza la compra del curso o servicio. Durante ese proceso recopilamos diferentes datos, desde la formación elegida hasta el día de la solicitud o cuánto ha tardado en mostrar interés y solicitar información.

Luego añadimos una valoración a cada lead teniendo en cuenta distintas variables con el objetivo de predecir quiénes de los usuarios que solicitaron información están más interesados en formarse y pueden convertirse en alumnos.

En práctica, diferenciamos los leads no cualificados, aquellos que están más lejos de convertirse en estudiantes y que deben pasar por una estrategia de lead nurturing, de los leads cualificados para marketing, aquellos que se encuentran en un punto intermedio en el canal de ventas y podrían representar una oportunidad interesante para la plataforma educativa. Por supuesto, también identificamos a los leads cualificados para la venta, los usuarios que están a punto de convertirse en estudiantes y que pueden fidelizarse aplicando una estrategia de marketing educativo adecuada.

Por último, cruzamos los leads con la base de datos para conocer la actividad de estos en la plataforma educativa, donde se aplica otra puntuación interna que permite pre-clasificar los leads para tratamiento comercial. Con esos datos actualizamos constantemente el modelo para que gane en fiabilidad.

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