La OMS recomienda que haya 1 dentista por cada 3.500 habitantes, en España hay 1 por cada 1.700 y más de 21.000 clínicas dentales. Eso significa que, para atraer pacientes necesitarás poner en práctica un buen plan de marketing sanitario que te permita promocionar la clínica dental. Sin embargo, si no tienes mucha experiencia en el campo de la publicidad dental, es probable que termines cometiendo algunos errores que terminarán costándote caro, ya sea en términos económicos, de energía o de tiempo.
Los descuidos más comunes en la publicidad dental
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No enfocar el grupo objetivo.
En el marketing en el sector de la salud, dirigirte a todos equivale a no dirigirte a nadie. Los anuncios deben favorecer la identificación. Un estudio clásico de la Odontología demostró que los niños pueden perder el miedo al dentista cuando el protagonista del vídeo es otro niño ya que se sienten identificados con el protagonista. Es la “ley de la prueba social”, según la cual las personas se animan a comprar un producto o solicitar un servicio cuando perciben que se parecen a los otros consumidores.
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Elegir el medio sin conocer el público.
La mayoría de los dentistas escogen los medios para promocionar la clínica dental sin haber estudiado a su público objetivo. Es un error enorme que no suele reportar una buena tasa de conversión. El primer paso para diseñar una publicidad dental consiste en conocer los hábitos del público. Si intentas atraer pacientes jóvenes, las redes sociales serán una excelente alternativa pero si te enfocas en un público de la tercera edad podrías pensar en medios más tradicionales como el diario o la radio local.
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Usar palabras técnicas.
Muchos dentistas creen que incluir palabras técnicas en la publicidad para la clínica dental transmite una imagen profesional, pero lo cierto es que este tipo de lenguaje suele crear confusión. Recuerda que solo tienes una oportunidad para captar la atención de los clientes potenciales, por lo que no puedes perderla usando términos incomprensibles. Este detalle cobra una relevancia mayor en el SEO ya que los pacientes que quieres atraer usan palabras sencillas.
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Copiar a la competencia.
Existen decenas de anuncios de publicidad de clínicas dentales prácticamente idénticos que se limitan a ofrecer una lista de servicios y procedimientos. Si sigues esa estrategia, para diferenciarte de la competencia tendrás que entrar en una guerra de precios. En su lugar, es más inteligente enfocar el anuncio en la propuesta única de venta; es decir, ofrecer al cliente potencial un beneficio especial que los competidores no brindan. Ese fue el principio que usó Rosser Reeves para diseñar sus anuncios y con el que catapultó las ventas del enjuage bucal Listerine y la pasta dental Colgate.
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No educar a los pacientes potenciales.
La mayoría de las personas elige la clínica dental que les recomendó un amigo, no son plenamente conscientes de las diferencias entre unas y otras. Por eso, una de las tareas de la publicidad para un consultorio dental también consiste en educar al público potencial para que sepa valorar en su justa medida las diferencias entre las clínicas. Las redes sociales y los blogs son una excelente herramienta para llevar a cabo esa labor educativa.
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Ser generalista.
“¡Cuidamos de nuestros pacientes! Somos una clínica familiar. Visítanos hoy mismo”. Este mensaje, bastante común a la hora de promocionar una clínica dental, simplemente no funciona. La mayoría de las personas acuden al dentista solo cuando tienen un problema. Una encuesta realizada por la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria reveló que el año pasado, el 53% de las personas que no visitaron el dentista creían que no era necesario. Por tanto, es mucho más conveniente centrar el marketing sanitario en los problemas dentales y sus soluciones específicas.
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No medir los resultados.
Una clínica dental necesita atraer pacientes nuevos continuamente, por lo que si no mides los resultados de tu campaña de marketing, no podrás saber si conviene repetir la estrategia o necesitas cambiar. Si no mides los resultados cometerás el mismo error dos veces, y eso se traducirá en una pérdida de energía y dinero. Existen diferentes indicadores para cuantificar tus esfuerzos, pero uno de los más importantes es el ROI ya que te dará una instantánea de la cantidad de pacientes nuevos que necesitas atraer cada mes para respaldar la inversión publicitaria.
