El inbound marketing ofrece excelentes resultados a las marcas y es una de las estrategias de marketing mejor valoradas por los usuarios ya que aporta un valor añadido y no se percibe como una publicidad invasiva. No obstante, la inclusión de tecnologías como el Big Data y la Inteligencia Artificial están cambiando la manera de hacer inbound marketing, brindando nuevas técnicas y metodologías más eficaces que responden mejor a las exigencias y expectativas de los usuarios.
Las tendencias que se impondrán en inbound marketing
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Mayor énfasis en la búsqueda por voz
El inbound marketing se centra en captar a los usuarios en su primera etapa del proceso de compra, por lo que las estrategias SEO cobran especial relevancia para atraer a esa persona y aportarle valor. En ese contexto, la búsqueda por voz sigue ganando protagonismo.
Impulsada por el uso del móvil, los altavoces inteligentes y los asistentes virtuales, la búsqueda por voz seguirá creciendo en 2020, por lo que es necesario optimizar los contenidos teniendo en cuenta que los usuarios usarán más palabras clave de cola larga y realizarán búsquedas de carácter más informal, similares al lenguaje hablado.
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Uso de formularios inteligentes
Los formularios son esenciales para cualificar los leads y evaluar si se trata de un cliente potencial. Sin embargo, solicitar demasiada información cuando aún no se ha establecido una relación de confianza aumenta la tasa de abandono, lo cual puede hacernos perder a un cliente valioso.
Con los formularios inteligentes se resuelve este dilema ya que el usuario puede ir completándolos en cada visita. Gracias a sus campos progresivos podremos obtener más información sobre las oportunidades de venta sin repetir las mismas preguntas, mostrando únicamente los campos que faltan. Ese perfilado progresivo mejora la tasa de conversión de los formularios evitando agobiar al usuario.
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Automatización de las campañas de inbound marketing
El Big Data y la Inteligencia Artificial ya se están aplicando al inbound marketing. Las plataformas de automatización tendrán mayor protagonismo en 2020 porque permiten definir con mayor precisión los contenidos adecuados a cada usuario y enviarlos por los canales más convenientes en el momento preciso.
Gracias a la automatización podemos crear contenidos hipersegmentados que realmente aporten valor a cada usuario en las diferentes etapas del proceso de compra, de manera que podremos enviar solo los contenidos que mejor conviertan teniendo en cuenta sus características y comportamiento.
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Difusión del Vídeo Marketing
Los vídeos seguirán ganando terreno como herramienta para conectar con la audiencia a medida que esta destina cada vez más tiempo a este formato. Un informe de Cisco estima que en 2022, el 79 % del tráfico total de datos móviles del mundo corresponderá al vídeo, lo que representará un consumo 9 veces mayor del que existía en 2017.
Por lo tanto, será recomendable que las marcas incluyan los vídeos en su estrategia de inbound marketing. Además, se trata de uno de los formatos que mejor convierte ya que impulsa las ventas, fomenta las interacciones sociales y mejora considerablemente el recuerdo de marca.
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Más contenido interactivo
Los usuarios quieren asumir un papel más activo cuando se relacionan con las marcas, por lo que el contenido interactivo será una de las principales novedades del inbound marketing para 2020. Este tipo de contenidos propicia una interacción en tiempo real, aporta un gran dinamismo y tiene un mayor poder persuasivo que un anuncio tradicional.
Los cuestionarios, tests, vídeos interactivos, webinars y white papers interactivos son algunos ejemplos. Sectores como el marketing inmobiliario han sido pioneros en la inclusión de contenidos interactivos que incorporan realidad aumentada, vídeos en 360 grados o incluso realidad virtual.
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Calificación predictiva de oportunidades de ventas
Conseguir leads es tan solo el inicio, luego hay que calificarlos para determinar si están listos para comprar, deben seguir una estrategia de lead nurturing o es mejor descartarlos. Esa calificación suele realizarse mediante el lead scoring, asignando puntos a cada lead en función de una serie de parámetros. El problema es que resulta difícil determinar la fórmula correcta.
La calificación de ventas predictiva automatiza el proceso de lead scoring. Un algoritmo se encarga de analizar las variables comunes de los clientes que convierten, les asigna automáticamente un valor y aplica esa fórmula a los usuarios de la base de datos para predecir cuáles tienen mayores posibilidades de convertir e identificar fácilmente a los leads cualificados.
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Aplicación del ciclo de conversión
Durante décadas en el marketing se ha utilizado el embudo de conversión, un modelo que guía las estrategias de marketing brindando información relevante sobre los usuarios que se quedan a mitad del camino para poder tomar mejores decisiones. Sin embargo, en el fondo de esta concepción descansa la idea de que un usuario deja de ser interesante cuando realiza la compra.
El ciclo de conversión cambia esta mentalidad al brindar un nuevo impulso en la última fase, para lograr que ese usuario se fidelice, se convierta en embajador de la marca y genere nuevas ventas. Se trata de un recorrido circular que comienza en la fase de atracción, en la que se crean contenidos para establecer una primera interacción con el cliente potencial. Luego se produce una fase de interacción en la que se construye una relación más duradera y, por último, en la fase de deleite, se proporciona una experiencia extraordinaria que añade valor real y anima al cliente a convertirse en embajador de la marca.
