Con la recuperación económica las inmobiliarias han vuelto a ocupar las calles. En 2017, el sector inmobiliario fue el que más creció, cerrando el año con la mayor tasa de creación neta de empresas: sumó 18 873 altas, según datos del Instituto Nacional de Estadística. Eso significa que, si quieres tener éxito en un sector cada vez más competitivo, necesitas poner en marcha una estrategia de marketing inmobiliario que te permita sobresalir.
¿Cómo poner en marcha una estrategia de marketing inmobiliario paso a paso?
- Define tu público objetivo
Conocer a tu target te permitirá enfocar tus acciones en un segmento específico de la población y adaptar tus servicios a sus necesidades. Ten en cuenta que tu mensaje no puede ser el mismo si te diriges a una familia que quiere comprar una casa que a un emprendedor que desea alquilar un local. Cuanto más conozcas a tu público objetivo, más podrás afinar tu estrategia y más eficaces serán tus acciones de marketing. Por tanto, no te límites a realizar un perfil sociodemográfico, profundiza en sus gustos, preferencias y expectativas.
- Analiza la competencia
No basta con analizar el mercado inmobiliario, también debes mantener monitorizada a la competencia. Es importante que conozcas su cartera de propiedades, los precios y las estrategias de ventas que están utilizando. Así podrás formarte una idea de sus fortalezas y debilidades, aprovechando posibles nichos de mercado que hayan quedado desatendidos. También podrás detectar cualquier cambio de estrategia que pueda convertirse en una amenaza para tu negocio, de manera que puedas reaccionar a tiempo para no perder cuota de mercado.
- Determina tu propuesta única de valor
Necesitas encontrar aquello que diferencia tu marca del resto de las inmobiliarias, lo que la hace única, porque en base a ese valor construirás tu estrategia de marketing. Para ello, debes preguntarte qué valor especial puedes brindar. Puede tratarse de un servicio altamente personalizado, un precio más competitivo o la exclusividad en una zona. A la hora de promocionar una propiedad, también debes centrarte en eso que la hace especial, que puede ser desde una ubicación privilegiada hasta un diseño de interior profesional.
- Crea una web y un blog
Cada vez más personas comienzan su buyer journey en Internet, por lo que necesitas tener una web funcional, moderna y profesional que te permita captar esos primeros leads. En ese portal publicarás tus propiedades, asegurándote de incluir filtros que faciliten la búsqueda a los usuarios. También debes crear un blog con contenido útil que aporte valor a los futuros compradores y te permita aparecer en los resultados de búsqueda. Elabora una estrategia de contenidos con las palabras clave que quieres posicionar y cerciórate de equilibrar los artículos informativos para atraer tráfico y mejorar el posicionamiento con aquellos de carácter más comercial y los enfocados en fidelizar a tus clientes.
- Aprovecha las redes sociales
¿Sabías que un 6,4 % de las personas que buscan casa la han encontrado usando las redes sociales, según Idealista? Eso significa que debes tener presencia en aquellas redes sociales en las que se encuentra tu target. No las uses como un mero escaparate para publicitar tus propiedades, aprovéchalas para difundir contenido de valor, humanizar tu marca y establecer una relación más cercana y directa con los clientes potenciales que te ayude a generar confianza. Adapta los contenidos a cada red social y determina el calendario de publicación óptimo para cada una de ellas según tus objetivos estratégicos.
- Haz email marketing
El buzoneo tradicional ha evolucionado, ahora el email marketing se ha convertido en una herramienta esencial en la estrategia de lead nurturing. Todo comienza con una buena landing page y un lead magnet potente, como un informe sobre los principales errores a la hora de comprar o alquilar casa, que anime a los visitantes a dejarte sus datos de contacto. Luego tendrás que dar la bienvenida a ese nuevo lead e irle brindando valor a través de contenido de calidad que genere confianza. Solo al final, cuando tengas suficiente información sobre ese usuario, puedes enviarle ofertas personalizadas, las cuales tendrán grandes posibilidades de traducirse en ventas.
- Publica anuncios en los grandes portales inmobiliarios
En Internet, algunos grandes portales inmobiliarios han logrado colarse en el Top of Mind de los consumidores, por lo que probablemente son los primeros sitios que visitan a la hora de buscar casa. Eso significa que debes tener presencia en portales como Idealista, Fotocasa, Habitaclia o Pisos.com. Asegúrate de subir imágenes de calidad que muestren los puntos fuertes de las propiedades. Los vídeos 360 grados también son una excelente herramienta para promocionarlas. Recuerda que los contenidos visuales no solo generan más visitas en el anuncio, sino que aumentan la percepción de valor de la propiedad y mejoran tu imagen de marca.
- Pon en marcha una estrategia SEM
Debes destinar una parte de tu presupuesto de publicidad a implementar una estrategia SEM, la cual te permitirá ir captando clientes mientras tu blog se posiciona y tu comunidad en las redes sociales crece. Puedes utilizar Google Ads y/o Facebook Ads, los cuales permiten segmentar los anuncios por ubicación geográfica e intereses, de manera que puedas llegar directamente a tu target. Si nunca has usado estas plataformas, contratar a una agencia especializada te permitirá rentabilizar al máximo tu presupuesto ya que, si configuras mal tus anuncios, podrás terminar gastando una pequeña fortuna sin ver el retorno de la inversión.
- No te olvides del marketing offline
Dado que las inmobiliarias suelen trabajar a nivel local, es conveniente que combines las acciones online y offline. La publicidad exterior, tanto en vallas como en las paradas de autobuses, sigue dando excelentes resultados. También puedes publicar anuncios inmobiliarios en las revistas o diarios locales, o incluso escribir un artículo especializado en el sector que aporte valor a los lectores y genere reconocimiento de marca. Una entrevista o cuña publicitaria en la radio local también son excelentes opciones para conectar con tu target.
La clave para que tu estrategia de marketing sea exitosa consiste en aportar valor de manera diferenciada, manteniendo la coherencia a través de los diferentes canales. Las ventas serán una consecuencia lógica de ese proceso.
