La elección de un programa formativo suele representar un proceso de búsqueda relativamente largo en el que el estudiante intenta recopilar la mayor cantidad de información posible antes de tomar una decisión. Sin embargo, según un estudio realizado por Alpha Graphics, el 42 % de los estudiantes indican que no encuentran en las plataformas educativas la información que necesitan para tomar su decisión. El Inbound Marketing se encarga de suplir esa carencia acompañando al alumno a lo largo del embudo de ventas, brindándole a cada paso la información adecuada para que pueda tomar su decisión.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing consiste en atraer clientes brindándoles contenido útil y relevante que les aporte valor a lo largo de cada una de las etapas de su buyer journey. A diferencia del marketing tradicional, que se esfuerza por llamar la atención, en el Inbound Marketing se trabaja para que los clientes potenciales sean quienes encuentren el centro educativo o portal de formación.
Se trata de un cambio de perspectiva importante puesto que el objetivo del Inbound Marketing no es llegar al mayor número de personas posible con una campaña publicitaria sino estudiar cuidadosamente su perfil para brindarles la información que necesitan y atraer a leads cualificados.
¿Qué beneficios aporta el Inbound Marketing al sector educativo?
- Aumento de la visibilidad del centro educativo.
Gracias a la creación de contenidos, la web educativa se convierte en un centro de atracción de leads que luego se pueden transformar en estudiantes. Con una sólida estrategia de marketing de contenidos el sitio web se puede posicionar en los principales buscadores para atraer un tráfico de calidad. - Mejora la conciencia de marca y la reputación.
Crear contenidos educativos que satisfagan las necesidades de los estudiantes potenciales generará una relación de confianza y mantendrá activa la marca en sus mentes, de manera que cuando llegue el momento de tomar la decisión, valoren la posibilidad de elegir ese centro educativo que se ha convertido en un referente. - Es más rentable.
Lead a lead, el Inbound Marketing es una estrategia eficaz ya que centra los esfuerzos en atraer visitas de calidad que conviertan mejor. Demand Metric estima que las empresas con un blog producen un 67 % de leads mensuales. Además, el Inbound Marketing puede costar hasta un 62 % menos que el Outbound Marketing y genera tres veces más leads.
Como resultado, aplicar el Inbound Marketing al sector educativo aumenta las matrículas y el número de estudiantes, haciendo crecer el centro o la plataforma de formación.
¿Cómo aplicar el Inbound Marketing en el sector educativo?
- Definir los objetivos.
Toda estrategia de Inbound Marketing debe partir de unos objetivos específicos, realistas, medibles y acotados en el tiempo. Esos objetivos pueden estar dirigidos a aumentar el número de matrículas, pero también a la generación de leads para poder poner en práctica una estrategia de lead nurturing. - Perfilar los buyer persona.
A partir de los datos recopilados de los estudiantes actuales y la experiencia en el sector educativo, se determinan las características de los diferentes tipos de buyer persona a los que se dirigirá la estrategia de Inbound Marketing. ¿Qué objetivos tiene ese buyer persona en su vida personal y profesional? ¿A qué retos se enfrenta? ¿Con que valores se identifica? ¿Con qué causas se siente comprometido? Cuantos más datos se conozcan, más fácil será crear contenidos que despierten su interés y diseñar una estrategia de cualificación específica. Es probable que para un mismo curso haya que identificar a diferentes buyer persona con objetivos, necesidades y motivaciones diversas. - Determinar la estrategia de contenidos.
Los contenidos deben ser específicos para cada una de las fases del buyer journey. En la fase de conocimiento, por ejemplo, el contenido debe tener un tono muy educacional para ayudar al estudiante potencial a identificar su necesidad. Ese contenido debe ser interesante y original, para despertar el deseo de seguir profundizando. En la fase de consideración el contenido debe ser más profundo para ayudar al estudiante a valorar diferentes opciones y en la fase final puede tener un carácter más comercial, mostrando cómo ese curso puede satisfacer su necesidad. - Cualificar los leads.
Para obtener información sobre los usuarios que visitan una web educativa es necesario que brinden sus datos rellenando un formulario. Para lograrlo hay que elegir un llamado a la acción eficaz y un lead magnet interesante que aporte valor. Luego se pueden aplicar técnicas como el lead scoring para determinar cuán cerca se encuentra de suscribirse a un curso y decidir si vale la pena seguir invirtiendo en su lead nurturing. Esos leads se incluirán en una campaña de marketing automatizado para obtener conversiones.
