El embudo de conversión en el sector educativo destaca por su elevada rentabilidad, pero el primer paso consiste en captar leads. Todos los leads no conducen a una venta, pero sin leads no hay ventas. Por eso, uno de los objetivos principales de las estrategias de medios consiste en captar la atención del prospecto y lograr que facilite sus datos para poner en marcha una estrategia de lead nurturing que genere conversiones.
¿Qué es un lead?
Un lead es un usuario que ha brindado su información personal a una empresa, pasando a formar parte de su base de datos. Constituye el primer paso en las ventas puesto que se trata de una persona que no solo ha mostrado cierto grado de interés, como pueden ser los seguidores en las redes sociales o los suscriptores a la newsletter, sino que ha brindado voluntariamente sus datos para facilitar un canal de comunicación directa y alimentar el vínculo con la marca.
¿Cómo captar leads a través de diferentes canales?
Sácale el zumo a las redes sociales
Una investigación realizada por Educations desveló que los estudiantes de pregrado son un 80 % más propensos a citar las redes sociales y las historias online de otros alumnos como un factor que influye sobre su decisión de estudiar en el extranjero. Las redes sociales más influyentes fueron: YouTube, Facebook e Instagram.
No cabe dudas de que las redes sociales siguen siendo una excelente herramienta para captar leads de calidad ya que permiten conectar directamente con los seguidores o realizar una segmentación más precisa teniendo en cuenta desde los datos demográficos hasta los intereses personales del prospecto. También se pueden usar para poner en marcha sorteos y promociones con el objetivo de agrandar la base de datos de usuarios interesados en el centro o plataforma de formación, así como para viralizar historias motivadoras de los estudiantes presentes o pasados.
Crea contenido de calidad
El contenido de calidad, que aporta valor al prospecto, no solo generará tráfico a la web educativa sino que también hará crecer la base de suscriptores, a los cuales luego se les puede pedir más información para transformarlos en leads. Una estrategia para captar leads consiste en crear un lead magnet irresistible, como la posibilidad de descargarse un ebook con técnicas de estudio, un informe sobre las claves para elegir universidad o el acceso a una sección de contenidos exclusivos.
Esa fue una de las estrategias que usó el Maryville College de Tennessee cuando lanzó MyCollegePath, un trayecto online especialmente diseñado para ayudar a los estudiantes de los últimos años de bachillerato a emprender su camino hacia la universidad. El contenido respondía a preguntas vitales para ellos relacionadas con la financiación de los estudios o en qué detalles fijarse para elegir una universidad. Como resultado, en ese curso la universidad recibió más inscripciones que nunca, el retorno de la inversión fue del 225 %.
Pon en marcha campañas de PPC
La publicidad PPC (pago por clic) es muy conveniente ya que no se gasta presupuesto solo porque un usuario haya visto el anuncio. La clave para sacar el máximo provecho de los anuncios de pago por clic consiste en utilizar una llamada a la acción clara, de manera que quienes hagan clic en el anuncio realmente estén interesados en su contenido.
Ese anuncio debe conducir a una landing page optimizada para que esa visita se convierta en un lead y se pueda mantener el contacto a través de una estrategia de lead nurturing. Para que esa landing page sea eficaz debe mostrar inmediatamente la propuesta de valor y facilitar la inscripción, eliminando todos los campos innecesarios del formulario.
No te olvides de los anuncios televisivos
Las campañas de televisión siguen siendo un potente canal de comunicación que debería formar parte de toda estrategia de medios en el sector educativo. De hecho, después de analizar a más de 1 000 consumidores de diferentes edades, Clutch concluyó que la televisión es percibida como el canal de publicidad más confiable.
No obstante, para captar leads inmediatamente algunas estrategias convierten mejor que otras. Además de los típicos descuentos y promociones que generan una reacción inmediata en el consumidor, en el sector educativo se pueden usar otras técnicas, como apelar a la empleabilidad de las carreras, uno de los factores más importantes cuando los estudiantes eligen un curso.
Que la publicidad exterior sea interactiva
Con un índice de penetración del 77,6 %, según el informe de la Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación, la publicidad exterior también merece un lugar en las estrategias de medios. Para captar leads lo ideal es aprovechar las vallas o marquesinas digitales con un llamado a la acción que impulse algún tipo de actividad móvil.
El anuncio puede animar a los estudiantes potenciales a emprender un tour virtual por el campus o incluir reclamos interactivos que le animen a sacar el móvil para obtener más información escaneando un código QR, por ejemplo. La clave consiste en generar un impacto positivo que juegue con la curiosidad o la sensación de urgencia, de manera que el prospecto se registre en la plataforma.
