Hasta 1977 el marketing sanitario prácticamente no existía. El marketing en el sector de la salud se limitaba a promocionar medicamentos, pero a finales de 1980 el panorama había cambiado drásticamente. La inversión de los hospitales estadounidenses en anuncios publicitarios pasó de 50 millones en 1983 a 500 millones en 1986.
Hoy no cabe dudas de que el marketing sanitario es una pieza angular, no solo para diferenciarse de la competencia sino también para fidelizar clientes pues, si bien es cierto que es más fácil cambiar de supermercado que de clínica, en la sociedad líquida que describió Zygmunt Bauman, las relaciones que establecemos son más fugaces e inestables.
¿Cómo fidelizar clientes en una clínica?
1. Un buen trato genera satisfacción, fideliza y aumenta las recomendaciones
El marketing relacional pone de manifiesto que para fidelizar a los clientes es necesario establecer un vínculo estable, duradero y satisfactorio entre ambas partes. Y todo comienza con un buen trato. Entre las razones principales por las cuales las personas eligen una clínica se encuentra el buen trato de los médicos y auxiliares. Si el personal trata a los pacientes con una sonrisa, está disponible para solucionar cualquier eventualidad y sabe brindar el confort psicológico necesario, ese paciente no solo regresará sino que también recomendará la clínica a sus amigos y familiares.
2. Sácale el zumo al CRM marketing
Las estrategias para fidelizar clientes no implican únicamente satisfacer sus necesidades sino anticiparse a ellas. Los softwares de CRM marketing te ayudarán a gestionar la ingente cantidad de datos que puede recopilar una clínica para tomar las decisiones más estratégicas en términos de marketing sanitario. Podrás obtener métricas sobre el KPI de fidelización para medir la rentabilidad de un cliente en un periodo concreto, saber cuánto le cuesta a la clínica satisfacer sus necesidades y descubrir cuáles son los clientes más rentables. Así podrás realizar diferentes segmentaciones y diseñar ofertas específicas para cada tipo de cliente.
3. Pon en marcha un programa de lealtad
Los programas de lealtad son un clásico, pero siguen siendo una excelente estrategia para fidelizar clientes, sobre todo en las clínicas dentales, de fisioterapia y/o de estética. Existen diferentes fórmulas, desde ofrecer descuentos en las futuras visitas hasta brindar un servicio o producto gratuito que el cliente valore. La clave radica en lograr que ese cliente no solo perciba que está ahorrando sino que sienta que existe una preocupación auténtica por su salud.
4. Apuesta por un seguimiento personalizado
Las personas valoran los pequeños detalles que las hacen sentir especiales, por lo que deben estar presentes en toda estrategia de marketing relacional. No se necesita mucho, una llamada de teléfono para saber cómo se está recuperando el paciente o cómo está respondiendo al tratamiento puede marcar un punto a favor de la clínica. Algunos programas de CRM Marketing, por ejemplo, también incluyen módulos de gestión que permiten enviar recordatorios de la próxima cita, un detalle que el cliente agradecerá y que evita que la clínica pierda una visita por un despiste u olvido.
5. Segmenta las campañas de email marketing
Para fidelizar a los clientes, es fundamental establecer un canal de comunicación periódico a través del cual puedas mantenerlos al tanto de los nuevos equipos incorporados en la clínica, las técnicas vanguardistas o los descubrimientos médicos más recientes. Una vez más, el software de CRM marketing será providencial ya que permite segmentar a los clientes y enviarles contenido personalizado a través del email. El secreto radica en no saturarlos sino brindarles información educativa y proponerles productos que respondan a sus necesidades.
6. Aplica el upselling
El upselling suele funcionar muy bien en el marketing en el sector de la salud, pero es fundamental conocer el perfil y las necesidades del cliente, de manera el producto o servicio recomendado realmente le aporte valor. La técnica de upselling clásica se limita a resaltar las ventajas del servicio o producto de calidad superior pero para alentar la compra, puedes ir un paso más allá añadiendo un descuento. Así transmites confianza y el cliente tiene la oportunidad de constatar los beneficios a un precio reducido.
7. No te olvides de la venta cruzada
El crosselling puede aumentar la facturación entre un 10-30%, pero para que la estrategia de fidelización no se venga abajo, hay que detectar los productos y/o servicios que se adaptan a las necesidades del cliente y le aportan un valor añadido. Elaborar un plan de salud en el que se incluyan diferentes productos o servicios especialmente diseñados para un público específico suele brindar muy buenos resultados en las clínicas.
Para seguir todos estos pasos, una forma óptima de garantizar los resultados perseguidos es contar con la asesoría de una agencia de medios como es ZIZER. Te ayudará a fidelizar pacientes, optimizar tu presupuesto y lograr tus objetivos. No dudes en contactar con nosotros a través de hola@zizer.es o de nuestra página de contacto, si quieres crear tu estrategia de fidelización de clientes, eficaz y a medida de tus necesidades con garantía de consecución de tus objetivos específicos.
