Para conseguir clientes, el primer paso consiste en lograr que se interesen por la marca o producto. No se puede generar leads sin posicionar la marca pero, a la vez, una estrategia de branding que no proporcione prospectos no es eficaz. En este escenario opera la generación de demanda.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda son todas aquellas estrategias y tareas enfocadas en el target dirigidas a generar conciencia de marca e interés por los productos y servicios de una empresa. Abarca una serie de acciones de marketing dirigidas a captar la atención del target y lograr que la marca sea relevante para ellos. Un buen programa de generación de demanda ayudará a las empresas a llegar a nuevos mercados, generará expectativas positivas y promoverá las características de nuevos productos o servicios.
Cinco estrategias eficaces de generación de demanda
Una estrategia de generación de demanda eficaz no solo debe atraer la atención del prospect sino también mantener su interés, generar deseo y animarle a pasar a la acción. ¿Cómo lograrlo?
- Haz regalos
Una de las estrategias más utilizadas en las campañas de generación de demanda consiste en brindar herramientas, aplicaciones, muestras o cualquier otro tipo de recurso gratis. Se trata de una estrategia muy eficaz para atraer la atención, aportar valor y generar confianza. También permite ganar embajadores de la marca, lo cual significa “publicidad gratuita”.
En el sector bancario, por ejemplo, han quedado atrás las tradicionales vajillas y cubertería, regalos poco atractivos para el target actual. Abanca ha apostado por regalar 150 euros a los jóvenes de menos de 34 años que domicilien su nómina, una fórmula que han aplicado diferentes entidades bancarias.
- Invita a probar el producto
La prueba de producto es otra estrategia de generación de demanda muy eficaz pues también genera confianza y reduce el riesgo percibido de la compra. Muchas empresas Fintech recurren a esta estrategia proporcionando periodos de prueba gratuitos o versiones con funciones limitadas del producto. FreshBooks, por ejemplo, un software de facturación para autónomos y pymes que también permite realizar un seguimiento de los gastos y gestionar proyectos, brinda un periodo de prueba gratuito para los interesados. Si el prospect está satisfecho, pasará a convertirse en cliente eligiendo un plan de pago.
- Trabaja las fases iniciales del embudo de conversión de medios
A la hora de trabajar la estrategia de medios es fundamental llevar a cabo acciones que potencien la demanda.
Cuando una marca cubre las diferentes etapas del embudo de conversión obtiene mejores resultados que aquella que se limita a algunas de ellas.
En el primer paso del embudo nos enfocamos en que la entidad financiera gane notoriedad como marca para situarla en el “Top of Mind”, del usuario aunque es obvio que estar en el Top of Mind no basta, es necesario seguir trabajando las siguientes fases del embudo. En esta fase la TV, Exterior y determinadas acciones en campañas digitales (video online, email marketing, display ads, anuncios en redes sociales entre otras) son las que nos pueden traer mejores resultados en esta fase.
- Marketing de contenidos
Forrester descubrió que los consumidores interactúan aproximadamente con 11 piezas de contenido antes de realizar una compra, lo cual significa que el prospect necesitará leer una gran cantidad de contenido antes de abrir una cuenta en un banco. Por eso, una estrategia sólida de generación de demanda debe incorporar un contenido de calidad que aporte valor y contribuya al lead nurturing.
Ese contenido debe estar enfocado en las necesidades del cliente. En el caso de los bancos y las compañías Fintech, debe centrarse fundamentalmente en la habilidad para gestionar las finanzas, pero desde una perspectiva amena. Puede tratarse lo mismo de infografías que de podcasts o vídeos financieros y tutoriales.
- Eventos y talleres
Del patrocinio a la organización de eventos, existen muchas acciones offline que una empresa puede poner en práctica para la generación de demanda. Más allá del típico reconocimiento de marca a través del patrocinio de eventos, puedes ir un paso más allá realizando asociaciones con otras empresas para hacer demostraciones del producto o generar interés.
La organización de eventos como talleres y exposiciones sobre temas que puedan interesar al prospecto es otra estrategia para conectar con ellos y generar interés. La Caixa, por ejemplo, es una de las entidades bancarias que más explota las acciones offline organizando talleres, conferencias, actividades y patrocinios que aumentan la conciencia de marca.
