En un mercado global como el que nos encontramos, las expectativas y deseos de los consumidores cambian continuamente. Mediante el marketing predictivo lo que se busca es conocer los intereses y las futuras acciones de los consumidores. Pero ¿Cómo se puede hacer esto? Para ello es fundamental contar con una infraestructura que permita realizar un seguimiento de cada cliente, sus preferencias y todos aquellos datos que los usuarios nos vayan dejando para poder darles, incluso antes de que ellos los sepan, aquello que quieren o necesitan.
¿Qué es el marketing predictivo?
El marketing predictivo son todas aquellas técnicas y estrategias que se utilizan para intentar predecir el comportamiento de los consumidores. Lo que se pretende es detectar en tiempo real los patrones de conducta del target al que nos dirigimos para intentar ofrecerle una experiencia de consumo lo más personalizada posible.
Para ello, es necesaria la observación constante de los clientes y sus comportamientos y patrones. Para conseguir conocer esto se deberá contar con el recurso de la minería de datos (data mining) y hacer uso de inteligencia artificial y big data que nos permita realizar un análisis exhaustivo en el momento preciso.
¿Para qué sirve el marketing predictivo?
Gracias a las estrategias y tecnologías con las que trabaja este tipo de marketing, podemos llevar a cabo multitud de acciones que redundan en satisfacción para el cliente y beneficios para la empresa. Algunos de ellos son:
- Predecir patrones de consumo, ofreciendo una mejor experiencia de compra online mediante contenidos y metodologías que se actualizan constantemente en función de las tendencias del mercado.
- Recomendar productos específicos a un cliente en concreto.
- Alcanzar e intentar reactivar a un antiguo cliente mediante descuentos y promociones personalizadas.
- Impactar a clientes potenciales mediante el cálculo del interés y la afinidad.
- Desarrollar campañas de email marketing optimizadas en tiempo real para maximizar las adquisiciones.
Estudios de mercado predictivos
El marketing predictivo es un concepto reciente que ha surgido a partir del desarrollo de nuevas tecnologías que permiten almacenar y procesar una ingente cantidad de datos. Esto supone que estas tecnologías se ponen al servicio del marketing para crear estrategias más adecuadas y favorecer la toma de decisiones. Es decir, gracias a ellas se puede acceder a nuevas oportunidades ya no solo en cuanto al almacenamiento de datos, sino también en todo lo relativo a su análisis y procesamiento, lo que supone una importante ventaja competitiva.
Esta técnica de marketing que busca anticiparse a las necesidades futuras de los consumidores en función de su comportamiento pasado y presente, en la práctica se basa en algoritmos, herramientas de aprendizaje automático y herramientas de calificación, que están programadas para enviar alertas automáticamente cuando observan una combinación de los criterios definidos previamente en su base de datos. Lo buenos de este tipo de herramientas es que la combinación de variables en el CRM son infinitas. De ahí la gran cantidad de oportunidades que ofrece el marketing predictivo ajustando los factores que generan alertas con las ubicaciones del cliente en el embudo de conversión.
Ejemplos de marketing predictivo
La inversión en marketing predictivo se traduce en tasas de conversión más altas que generan un mayor ROI. Las dos empresas más conocidas que practican este tipo de marketing con muy buenos resultados son:
- Amazon: el mundialmente conocido marketplace utiliza el marketing predictivo para hacer cross selling y up selling en función de las búsquedas de productos realizadas en la propia plataforma. El algoritmo de Amazon es especialmente avanzado, tiene una gran base de datos que tiene en cuenta un gran número de factores. Algunos de los factores que se utilizan en este caso son:
- El histórico de compras realizadas.
- Las compras que hacen otros usuarios con el mismo perfil sociodemográfico
- Las páginas visitadas y el tiempo transcurrido en cada una de ellas
- Los artículos que han llegado a estar en el carrito pero que finalmente no han sido comprados.
- Netflix: en este caso, la plataforma de streaming hace recomendaciones constantes de contenidos para que el usuario no abandone la sesión. Estas sugerencias se realizan en función de lo que has marcado como tus preferencias y de lo que se ha buscado anteriormente, gracias a un algoritmo. De hecho, fue la propia marca la que afirmó que gracias a las recomendaciones personalizadas consiguieron ahorrarse más de 1000 millones de dólares en campañas publicitarias.
Indudablemente, también debemos saber que la implementación de estas tecnologías tienen unos costes asociados bastante altos, pero es posible desarrollar acciones de marketing predictivo a menor escala, con tecnologías más accesibles como la calificación automática.
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