Generar leads es uno de los objetivos fundamentales de cualquier empresa, especialmente importantes en departamentos de marketing y ventas, ya que con ellos se trata de conseguir conversiones, es decir, con estos leads se busca que los usuarios o potenciales consumidores hagan algo que la empresa se ha marcado como objetivo, muy frecuentemente conseguir sus datos de contacto o cerrar una venta.
¿Qué es un lead en marketing?
La respuesta a esta pregunta variará en función del momento de la campaña en el que nos encontremos, el proceso de compra del usuario, el lugar que ocupa en el funnel de conversión o el interés que ha demostrado en la propia marca. Sin embargo, podemos definir un lead como aquel usuario que se ha registrado y dejado sus datos de contacto a una empresa.
Al hacer esto, el usuario está permitiendo pasar a formar parte de la base de datos de dicha empresa y que se establezca un contacto entre la organización y el usuario en cuestión. Se inicia así la interacción entre ambas partes donde la empresa puede ofrecerle al potencial cliente o consumidor contenidos o beneficios que puedan ser de su interés de forma no intrusiva.
La idea fundamental es que los leads son un término dentro de la estrategia de Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que han dejado sus datos de forma voluntaria, y por lo tanto pasan a formar parte de la base de datos dando su consentimiento a la política de privacidad de la compañía, a cambio de contenidos de su interés.
Estos usuarios, por lo tanto, son considerados como potenciales clientes y debemos comenzar un proceso de nurturing para mantener su atención y convertirlos en clientes, aunque es importante fijarse en la calidad de estos para que la gestión de la conversión sea más efectiva.
¿Cómo atraer leads?
La captación de leads son todos aquellos procesos enfocados a conseguir la mayor cantidad de contactos posibles que nutran nuestra base de datos. Un aspecto imprescindible que siempre se debe solicitar es la dirección de email y la aceptación de la política de privacidad de la empresa ya que de otra forma no es legalmente posible hacerles un seguimiento y enviarles comunicaciones.
Los leads se pueden obtener por cualquier canal offline -eventos, ferias profesionales, en la tienda…- u online -incrustados en artículos del blog, anuncios de Facebook Ads, landing pages…-. No obstante, lo más usual en campañas de Inbound Marketing es que los leads se obtengan de forma online. En este caso los usuarios ven un contenido atractivo, quieren descargarlo, estar al día de las novedades u obtener más información y rellenan el formulario con sus datos. Lo importante es ofrecer un contenido de valor a través de un formulario que estará elaborado para fomentar la conversión.
Existen diversas tácticas para atraer leads en el entorno online. A continuación os dejamos tres de las más usadas y útiles:
- Conseguir contenidos descargables (ebooks, guías, plantillas…), normalmente vinculados a los contenidos del blog. El usuario encuentra un contenido de su interés y para obtenerlo se registra y pasa a formar parte de la base de datos de la empresa.
- Landings Pages. Técnica ampliamente utilizada por su éxito comprobado ya que a partir de estas páginas se va a poder acceder a un formulario en el cual en el momento en el que el usuario se registre pasará de ser anónimo a un lead y potencial cliente. Es importante que estas landings sean limpias, atractivas, fáciles de usar y que utilicen Calls to Actions para facilitar que el usuario se quiera registrar.
- Suscripción a la newsletter. Los boletines electrónicos distribuidos por email se consideran de gran utilidad ya que se difunde un contenido de calidad que atrae tráfico, mejora la conversión y el usuario lo percibe de gran utilidad ya que puede obtener numerosas ventajas por estar suscrito como descuentos, códigos promocionales, acceso a formaciones o muestras gratuitas. Y esto es algo muy valorado y muy bien percibido por los usuarios.
¿Qué tipos de leads existen?
Un lead desde un punto de vista de venta se considera un cliente potencial, una persona directamente interesada en el producto o servicio que se ofrece. Sin embargo, desde el punto de vista de marketing, llamamos lead a un primer contacto en una fase temprana, una aproximación del usuario a la empresa.
Dentro de éstos, encontramos los leads fríos, que son aquellos que todavía no están preparados para finalizar la compra y, por lo tanto, se deberán realizar acciones que les ayuden a avanzar en el proceso. Después encontramos los leads templados o Marketing Qualified Leads. Éstos son aquellas personas que ya han investigado un poco y tienen conocimientos acerca de cuales son sus opciones para resolver su necesidad, pero todavía está evaluando distintas opciones. El último tipo de lead y el más deseado es el lead caliente o Sales Qualified Lead, ya que es aquella persona preparada, informada y dispuesta a ponerse en contacto con la empresa para ver qué opciones ofrece o cómo puede adquirir su producto o servicio.
Para conseguir que los usuarios vayan bajando por el funnel y cambiando su condición de lead para aproximarse cada vez más a la empresa, debemos llevar a cabo distintas tácticas que nos ayuden a ello, siempre centradas en el usuario y sus necesidades específicas.
La primera de ellas es el lead nurturing, consistente en entregar contenido de valor a la persona adecuada en el momento indicado. La forma más frecuente de hacer esto es mediante campañas de email marketing pero no se debe olvidar que vivimos en un entorno multicanal y que cuanto más contenido de interés, pertinente y sorprendente se entregue al usuario, más opciones se tendrá de conseguir los objetivos de forma más rápida y efectiva.
La segunda técnica es el lead scoring, consistente en medir tanto el grado de interés real de un usuario hacia los productos o servicios que se ofrecen como su encaje dentro del perfil de cliente ideal. En esta técnica es fundamental diferenciar y priorizar aquellos contactos con mayor capacidad de conversión para así poder desarrollar estrategias específicas para ellos.
Es importante destacar en este punto que no se podrán llevar cabo ninguna de estas dos técnicas sin una herramienta de Marketing Automation para automatizar y medir las acciones llevadas a cabo. Este punto es fundamental ya que la medición es clave para tomar decisiones adecuadas y continuar creciendo.
Si quieres crear una estrategia que aumente tu número de leads, los ayude a avanzar en el funnel de conversión acercándolo a tu empresa y garantice la optimización de tu presupuesto y el logro de tus objetivos, no dudes en contactar con nosotros a través de hola@zizer.es o de nuestra página de contacto.
